Você já parou para pensar sobre o conceito de valor e como fazer para atribuí-lo a algo, seja produto, serviço ou em qualquer outro âmbito das organizações?
O Dicionário Michaelis, em sua versão online, atribui alguns significados à palavra “valor”.
O primeiro deles diz que valor refere-se ao preço que se atribui a algo; o segundo diz que é a qualidade pela qual se calcula o merecimento intrínseco ou extrínseco de algo ou alguém; e o terceiro delimita valor como a importância de alguma coisa determinada previamente, de modo arbitrário.
Há outras definições, mas por ora podemos nos ater a essas exclusivamente.
Sobre estes significados trarei algumas reflexões recentes considerando o cenário atual, explorando ainda mais o conceito de valor no âmbito comercial/corporativo e sugerindo alguns meios de gerá-lo em algo que está sendo ofertado.
Acompanhe o artigo até o final.
O mundo já não é mais o mesmo
O mundo como conhecíamos já não existe mais e a mudança não se deu de forma compassada.
Tudo tem se transformado de forma muito brusca, rápida. Inclusive, os conceitos aos quais estávamos acostumados que já tratavam da volatilidade da realidade que vivíamos também sofreram alterações.
O mundo VUCA, termo criado pelo exército norte-americano na década de 90 para descrever os cenários e contextos pós-guerra-fria e acrônimo de Volatie (volátil), Uncertain (incerto), Complex (complexo) e Ambiguous (ambíguo), passou a ser descrito como mundo BANI, acrônimo para Brittle (frágil), Anxious (ansioso), Nonlinear (não linear) e Incomprehensible (incompreensível), a partir de 2020.
Esta nova definição de mundo, o BANI, pressupõe que a realidade de hoje é muito frágil no sentido de que o que temos como certo agora pode não ser amanhã, e a instabilidade causada por esta incerteza gera ansiedade, forçando as pessoas a tomarem decisões pautadas pelo senso de urgência das coisas.
O mundo já não é linear como outrora, por isso, dentro do conceito BANI, já não faz sentido planejamentos a longo prazo, assim como, é necessário tomar cuidado com a sobrecarga de informações a que estamos expostos. Estas surgem como solução, mas o excesso delas pode surtir efeito contrário.
O artigo “O modo VUCA arrefece. Boas-vindas ao modo BANI!“, publicado no site MIT Sloan School of Management, sacramenta “que as lentes do modo VUCA não são mais suficientes para distinguirem os fatos da vida contemporânea (e dos negócios). Os sistemas hoje não são, por exemplo, mais ambíguos, e sim, incompreensíveis, graças à profusão de fatos, dados e a liberdade de escolhas a que estamos submetidos”.
Gerar valor em ambientes ansiosos e frágeis aos quais estamos expostos hoje é uma tarefa não tão simples. É necessária compreensão de mundo e interpretação dos desejos e percepções do que chamamos de alvo, o que em um mundo volátil exige muita agilidade de quem está “oferecendo valor”.
O que é geração de valor
Em palavras simples, a geração de valor está na percepção do cliente de que o produto ou serviço adquirido possui qualificações superiores àquelas equivalentes ao preço que se paga. Ou seja, acontece quando na perspectiva do cliente o produto saiu barato.
Outra forma de percepção de valor extra está vinculada à avaliação positiva da marca. Há players que vendem muito mais pela sua reputação do que exatamente por diferenciais práticos de seus concorrentes, como é o caso da Apple com o seus iPhones. E isso também é valor gerado.
Uma vez que a criação de valor é resultante de uma relação, ou seja, da percepção de quem está buscando algo sobre o produto/serviço que alguém tem a oferecer, criá-lo implica promover os elementos necessários para a ocorrência, que seriam o direcionamento e o julgamento.
Para tanto, a fonte, que é a parte interessada em “vender” algo, entra com a oferta do que considera ser valor. O alvo, aquele que está interessado ou é o perfil de quem demanda por um produto ou serviço, analisa e entende por meio de sua capacidade de percepção se, de fato, o valor proposto pela fonte é, também, valor para ela.
É o julgamento do alvo sobre a proposta de valor da fonte que definimos como valor. Portanto, podemos inferir que o valor é algo subjetivo, pessoal, e não predefinido ou padronizado.
Como gerar valor
Como valor é algo subjetivo, é preciso entender o demandante daquilo que se quer oferecer.
O primeiro passo para quem deseja agregar valor ao seu produto ou serviço, portanto, é estudar seu alvo, compreendê-lo.
Somente a partir daí é possível construir os atributos de valor que possam convencer a outra parte de que a sua oferta é a melhor.
Lembre-se de que valor não é algo padronizado. Isso quer dizer que perfis diferentes podem ter necessidades específicas e por isso tendem a perceber o valor das coisas de formas diferentes.
Uma proposta de valor busca resolver um problema ou sanar alguma necessidade. As características do serviço/produto devem ser claras aos olhos do possível cliente, sendo enfatizadas aquelas que diferem de concorrentes tornando-a irrelevante.
Uma técnica indispensável na atribuição de valor a algo que está sendo ofertado é o storytelling, que nada mais é do que a prática de contar boas histórias para dar relevância ao produto/serviço.
Ter uma história ou várias histórias conectadas é importante por conta do momento em que vivemos, de comunicação frenética e relações superficiais. Marcar presença na memória do cliente é o mesmo que se tornar significativo, aguçando, portanto, a sua percepção de valor.
Warren Buffet, um dos maiores investidores do mundo, uma vez disse que preço é o que você paga, enquanto valor é o que você leva.
E eu arrisco-me acrescentar que preço você pode se aferido ou mudado quando quisermos, na velocidade que desejamos. Já valor, é algo que você constrói a longas penas por meio do relacionamento e comunicação, não sendo perene ou volátil.
Paulo Pereira é contador por formação, consultor trabalhista e previdenciário, e especialista em folha de pagamento. Possui mais de 11 anos de experiência nos ramos de auditoria, consultoria, outsourcing e administração de pessoal, adquirida nas principais empresas (Big Four) do segmento no cenário brasileiro e internacional.
Atua em diversos projetos na posição de especialista nas matérias inerentes às relações laborais, transitando pelas áreas de gerenciamento de risco, processos, auditoria interna, compliance, terceirização de serviços, suporte à emissão de pareceres contábeis e Due Diligence.
Atualmente ocupa a posição de Gerente de Administração de Pessoas na maior locadora de carros da América do Sul, com cerca de 13k empregados em todo o Brasil, e desenvolve o projeto Gentee.com.br, criado para se tornar referência em conteúdo de qualidade sobre pessoas e trabalho.
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